(הת)חלה לשבת – סיפור על ילד שנולד בחלאב שבסוריה (שעה טיסה מתל אביב), טס ללמוד בבוסטון, התאהב באינטרנט ובתכנות, חזר למולדתו, כדי להקים אתר שהתחיל במכירות פומביות וביום בהיר אחד ויתר על 80% מהמחזור במטרה לעבור למודל אמזון – מכירה מבית העסק ישירות ללקוח. האתר גדל להיות אתר המסחר האלקטרוני הגדול ביותר במדינות ערב, נקנה על ידי אמזון ב-650 מיליון דולר והוא הפך לאחד היזמים הגדולים ביותר בעולם הערבי.

רונאלדו משחור رونالدو مشحور, נולד בשנת 1966 בחאלב שבסוריה, אחת הערים העתיקות בעולם שעד פרוץ מלחמת האזרחים הייתה העיר הגדולה בסוריה. מלחמת האזרחים הרסה חלקים גדולים בחלאב ומאות אלפי אזרחים ברחו. רונאלדו השתייך למשפחה בעלת שורשים בעיר ואביו היה סוחר. רונאלדו היה ידוע בתשוקתו לדיגיטל ולתכנות ושיחק כדורסל במועדון אל-אלאא שבעיר מולדתו.

תשוקה זו, הובילה אותו לעבור לבוסטון וללמוד במכללה להנדסה באוניברסיטת נורת'איסטרן, שם קיבל תואר ראשון בהנדסת חשמל ומדעי המחשב, ולאחר מכן המשיך לתואר שני בתקשורת דיגיטלית.

גם בשוק הכי מאתגר ניתן לבנות ממלכה

לאחר סיום לימודיו עבד כיועץ מערכות וטכנולוגיה. בשנת 2000 עבד בייעוץ בסחר אלקטרוני בפורטל בשם Maktoob, פורטל האינטרנט המצליח הראשון במזרח התיכון. הפורטל היה הבטחה עצומה מכיוון שהיה הפורטל היחיד שלא דרש מהמשתמשים לשלוט באנגלית.

באותה תקופה, יאהו ופורטלים מרכזיים אחרים התנסו בהצלחה במסחר אלקטרוני. רונלאדו האמין שניתן לשכפל את המודל הזה במזרח התיכון. הפוטנציאל אדיר: אוכלוסייתו מונה יותר מ-350 מיליון איש, מחציתם צעירים. ביחד עם הפוטנציאל היה גם אתגר לא פשוט, האזור היה מורכב ממדינות רבות עם אוכלוסיות קטנות יחסית (מלבד מצרים) ולכל אחת מהן חוקים ומנהגים משלה.

בשנת 2005, הקים את soug.com (פרוש המונח: "שוק" ובערבית סוק). את השם שאב מהשוק המפורסם בחאלב, עיר הולדתו. את המשרדים הוא הקים בדובאי, כיוון שבאיחוד האמירויות היו מספר גדל והולך של צרכנים צעירים ומביני טכנולוגיה והיו יחסית, פחות אתגרים לוגיסטיים.

סוק הושק כאתר מכירות פומביות, בנוסח איביי. האתר המריא במהרה והם הרחיבו את הפעילות לסעודיה. העסק צמח במהירות, ובסוף 2009, הם יצאו לעצמאות מהפורטל ועשו עסקאות פומביות בשווי של יותר מ-3 מיליון דירהם בחודש (קרוב למיליון דולר). אולם, התברר במהירות כי סיכויי הצמיחה מוגבלים. רונאלדו זיהה כי כמו באמזון ההזדמנות הגדולה, הייתה דווקא בחיבור לקוחות עם סוחרים קמעונאיים.

אם אתם מאמינים במשהו תלכו איתו עד לקצה גם אם זה אומר לאבד 80% מהמחזור בדרך…

ב-2010 רונלאדו החליט לעשות את המעבר. סוק הפסיקה לעשות מכרזים ומכירות פומביות, ובמהלך זה נחתכו בין לילה 80% מהכנסות החברה. כעבור חצי שנה הסתבר כי הסיכון והמאמצים השתלמו, הם פיצו על אובדן ההכנסה התחילו להכפיל את הכנסותיהם בכל רבעון.

המסע היה רווי אתגרים. הם הצליחו להביא לקוחות בעקבות ההצלחה של אתר המכירות הפומביות, אולם לגרום לקמעונאים להיכנס לחשבון היה יותר מורכב. כדי לתקוף את האתגר, ההתחלה היתה עם עסקים קטנים, שירוויחו הכי הרבה ממסחר אלקטרוני, רונאלדו וצוותו החלו לגשת לחנויות הרחוב חנות אחר חנות. עד מהרה הם הבנו שלא מספיק להציע לקמעונאים גישה ללקוחות, הם יצטרכו לעזור להם גם בסליקה ובשילוח.

השתמשו בטכנולוגיה וחדשנות לפתרון בעיות וחוויות לקוח

כדי להתרחב למדינות אחרות באזור, הם נדרשו לאפשר מספר אמצעי תשלום, כולל מזומן עבור המשלוח. לדוגמא, בערב הסעודית, השימוש בכרטיסי אשראי באינטרנט לא היה נפוץ; הלקוחות העדיפו לשלם במזומן. במצרים, מעטים האנשים שיכולים לעמוד בדרישות ההפקדה כדי לקבל כרטיס אשראי.

והנה נוצרה כאן עוד הזדמנות עסקית – הם החליטו, להתייחס למערכת התשלומים כאל מיזם בפני עצמו. המוצר הושק תחת המותג PayFort והפך מאז לספק התשלומים המקוון המוביל במזרח התיכון, ועסקאות הפלטפורמה סוק מהוות פחות ממחצית מהעסק שלהם כיום.

כעת נותר האתגר המרכזי – כיצד לנהל תשלומים במזומן. בתחילה הם ניסו לגרום ללקוחות לשלם לפני קבלת המוצר, אך נתקלו בהתנגדות רבה מצד הלקוחות שלא ממש בטחו בפלטפורמה. האלטרנטיבה, הייתה תשלום במזומן לשליח עם קבלת המוצר, שהיה אחראי להעביר אותו ביד לסוחר מאוחר יותר, אך שיטה זו הכבידה על התזרים של הסוחרים. ולכן הם החליטו לפתח מערכת עבור הסוחרים והשליחים בה הלקוח מקבל דירוג לפי כמות ההזמנות, השליח מגיע ללקוח עם המוצר, מקבל את התשלום במזומן ורושם אותו מיד במערכת אשר מזכה מייד את חשבונות הסוחרים.

התמקדו בלקוח על כל גווניו ובכל סוגי הלקוחות

המערכות הלוגיסטיות העיקריות המובנות מאליהן בעולם המפותח, עדיין התפתחו בעולם הערבי. לדוגמא, במדינות רבות במזרח התיכון אין מיקוד (דואר) והכתובת לא מדויקת. הם החליטו לנסות לנהל משלוחים בעצמם בכמה ערים. הם שכרו כמה נהגים וחשבו כיצד להפוך את התהליך למהיר ומדויק יותר. מיקום הGPS הסלולארי נחלץ לעזרתם.

וזו הייתה הצלחה ותשתית לעסק נפרד: Q Express, שביצע שליחויות עבורם ועבור שחקנים נוספים. בהמשך פיתחו גם שירות ובו נהגים בודדים יכולים לעשות שליחויות במודל שיתופי לתגבור המערך הקיים.

המשלוחים שלהם הוכיחו את עצמם כגמישים, כך שאפילו במהלך המהפכה האזרחית במצריים, עובדי המשלוחים יכלו להמשיך לעבוד כל עוד היה אינטרנט.

רונאלדו מספר כי ערב אחד קיבל טלפון מאחד הסוחרים שאמר "אני צריך לדעת אם אתה רציני בפרויקט הזה" הסוחר הסביר כי הוא היה מהנדס נפט והרוויח יותר מ-10,000 דולר בחודש, ואז הוא התחיל לייבא שעונים ולמכור אותם בסוק, וזה היה כל כך מוצלח שוויתר על הנדסת הנפט. לכן ביקש לדעת שהם רציניים. רנולאדו מספר שלא ישן בלילה מהאחריות והתובנה שהוא צריך להפוך עולמות ולעזור לסוחרים הוא בחר תמיד להתמקד בשני סוגי הלקוחות שלו, לקוחות קצה וסוחרים.

בשנת 2014, הוכרז יום שישי הלבן כמקבילה לבלאק פריידי בארצות הברית, רונלאדו התנגד למונח שחור כי יום שישי הוא יום תפילה. המכירות גדלו והגיעו ליותר מ-275 מיליון דולר ומאז זה נעשה מסורת וגדל משנה לשנה. סוק הפכה לספקית המסחר האלקטרוני הגדולה ביותר במזרח התיכון.

תעזור לאחרים להסתכל מעבר לנפט

רונאלדו תמיד מתאר כי תחילת הדרך הייתה קשה, גיוס כסף היה אתגר גדול. קרנות סיכון מקומיות לא הבינו את הטכנולוגיה, ורוב ההון הושקע בתשתיות, בבנייה ובמגזר הנפט. אז הוא היה צריך לחפש משקיעים מחוץ למזרח התיכון. רק מאוחר יותר החלה ההכרה ההולכת וגוברת כי נפט לא יחזיק לנצח וכי הכסף שמגיע ממנו אמור לעבור לתעשיות עם סיכויי צמיחה טובים יותר.

בשנת 2017 נמכרה סוק לאמזון בשווי של 650 מיליון דולר. זו הייתה אחת הרכישות הגדולות ביותר של חברה במזרח התיכון. לטענת רונאלדו, זו הייתה הזדמנות עבור החברה וזמנים מרגשים עבור יזמי הטכנולוגיה במזרח התיכון. מאז, החברה ממשיכה לצמוח ולהתרחב למדינות נוספות כזרוע של אמזון.